Pas op voor code drie kanten

Er zijn klanten, die belemmeren groei, zorgen voor onnodige veel kosten en maken dat je van je focus wegglijdt. Lees hier hoe je ze herkent en wat je ermee kan doen.

Code 3 klanten kunnen een van de belangrijkste belemmeringen zijn om succesvol te zijn. Maar niet ieder bedrijf realiseert zich dit. Met onderstaande punten, kan je per direct het succes van je bedrijf verbeteren.

 

Zonder klanten kan je de deuren sluiten. Uiteraard heb je goede en minder goede klanten. Goede klanten passen uitstekend bij de toegevoegde waarde die je als bedrijf biedt.Ieder bedrijf biedt unieke toegevoegde waarde. Dat zit in unieke elementen van het product of de dienst dat wordt aangeboden of de wijze waarop het wordt aangeboden (services, advies etc).Met die unieke toegevoegde waarde help je klanten.

En nu komt het: niet iedere klant past bij die toegevoegde waarde… Sommigen klanten hebben een vraag die eigenlijk niet past bij het aanbod, of zijn qua omzetpotentieel te klein om echt veel tijd in te investeren.

Maar Sales wil orders binnenhalen en dus gaan ze ervoor, terwijl de sommige klanten niet bij het bedrijf passen. Dat zijn code 3 klanten. Code 3 klanten hebben weliswaar raakvlakken met de aanbieder, maar passen er niet goed bij. Code 2 klanten passen goed bij de aanbieder. Code 1 klanten passen perfect.

‘Nou en’ denk je wellicht, ‘Niet iedere klant kan perfect zijn’.
Daar heb je gelijk in. Maar de cijfers zijn schokkend.
Een aantal jaar geleden is onderzoek gedaan door MSP Associates, onder auspiciën van de Europese Unie. Daaruit bleek dat 70% (!) van de tijd van verkoop en marketing geïnvesteerd wordt in het binnenhalen en bedienen van code 3 klanten.

Code 3 klanten kunnen een van de belangrijke oorzaken van belemmering van groei zijn om de volgende drie redenen:

1. Code 3 klanten kosten veel tijd en aandacht. Juist omdat niet alles past of lekker loopt. Die tijd gaat ten koste van aandacht voor code 1 en 2 klanten.
2. Code 3 klanten dragen nauwelijks bij aan de brutowinst of zijn zelfs verliesgevend.
3. En tot slot gebeurt het best vaak dat het aanbod / de propositie wordt afgestemd op de vraag van code 3 klanten, waardoor het bedrijf wegglijdt van de eigen focus.

Vanuit marketing is dit niet altijd te voorkomen: als je online of offline adverteert, dan is het onvermijdelijk dat je ook bedrijven aantrekt die niet tot je ideale doelgroep behoren. Het verbeterpunt ligt bij sales. Sales zou in zekere mate kritisch moeten worden in het beslissen welke bedrijven ze wel of niet aandacht geven. Een hele duidelijke selectie aan de voordeur betekent dat er betere klanten worden binnengehaald. Daar is vervolgens meer tijd voor. Zo kunnen ze zich tot een heel tevreden klant ontwikkelen.

Juist nu, tijdens deze crisis, is het van groot belang dat je als bedrijf het maximale rendement haalt uit sales en marketing. En daar kan je morgen al mee beginnen.
Draai een lijst uit van alle bedrijven waar sales nu mee bezig is. Beoordeel met elkaar per bedrijf of het een code1, 2 of 3 klant/prospect is.

Focus vervolgens de komende 2 maanden op code 1 en 2 klanten en prospects. Dit maakt sales op korte termijn veel effectiever.