Pak tegenwerpingen met kop en staart aan!

Tegenwerpingen zijn de meest voorkomende barrières in sales en accountmanagement. Bij het opvolgen van (inbound) respons stopt naar schatting 60 tot 80% van alle gesprekken door tegenwerpingen. Doodzonde, want daardoor gaan veel kansen en omzet verloren. Kortom: tijd om tegenwerpingen met je verkoopteam echt serieus te nemen.

In dit artikel lees je hoe je kunt voorkomen dat verkopers afgewimpeld worden door tegenwerpingen – speciaal bedoeld voor grotere bedrijven die veel geld investeren in het genereren van respons.

Wat zijn tegenwerpingen?

Tegenwerpingen zijn spontaan bedachte excuses om een gesprek niet aan te hoeven gaan: ‘speelt nu niet, wil je over 4 maanden weer terugbellen, was informatief…’
Het is geen weloverwogen beslissing, maar een reflex. Op basis van de signalen die men krijgt (stem, spreektempo, zinsopbouw, argumentatie), gaan de hakken in het zand en reageert men met een tegenwerping.

3 strategieën

Deze 3 strategieën gaan verkopers helpen om tegenwerpingen te voorkomen of om te buigen in voordelen. Als ze dit serieus aanpakken, halen ze veel meer omzet uit de aanvragen.

1.    Razendsnelle opvolging

Het klinkt wellicht onwennig, maar hoe sneller een verkoper een reactie opvolgt, hoe beter het is. Liefst binnen 5 minuten!
Is dat niet veel te agressief? Nee, integendeel. Onderzoek wijst uit dat hoe sneller een verkoper reageert, hoe beter de klant de dienstverlening ervaart. Degene die het eerste belt, heeft de meeste kans op de order! (Bron: Vainu). De verklaring is dat een klant op het moment van reageren de aandacht heeft, terwijl als je na X-tijd belt, de gedachten weer ergens anders zijn.

Hoe kan je dat organiseren? Bij voorkeur is er altijd een verkoper paraat die respons direct kan opvolgen. In functie is dat een ‘SDR’: Sales Development Representative. Dit zijn verkopers gespecialiseerd in het eerste contact en vervolgcontacten tot dat men concreet wil worden. Pas dan gaat de lead over naar sales.
Als een SDR qua bezetting niet mogelijk is, richt dan het proces zo in dat een respondent direct een mail krijgt. Bij voorkeur met 2 of 3 opvolgmails binnen een paar dagen. En vermeld duidelijke dat een verkoper ze snel mogelijk contact met ze opneemt.

2.    IJzersterke propositie

Bij het opvolgen van respons hoor ik vaak iets in de trant van: ‘U heeft gereageerd op XYZ en ik ben benieuwd hoe ik u kan helpen’. Of ‘Ik bel u omdat u gereageerd heeft via onze website’. Niet doen! Je legt dan verantwoording neer bij de klant. Bovendien vermeld je niets wat een voordeel is. Daardoor kan weerstand ontstaan.

Zorg dat de verkopers beschikken over een ijzersterke propositie. Herhaal de propositie van de campagne en benoem direct meerdere voordelen. Zo herinnert iemand zich waarom jullie zo interessant zijn.
De eerste 20 seconden in het gesprek (altijd telefonisch) zijn daarbij van doorslaggevend belang. Het gaat om een subtiele combinatie van enthousiasme, passie en professionaliteit.
Hoe? Dat is maatwerk waar ik je graag bij help :>.

3.    Verzamel alle tegenwerpingen bezwaren, reacties

80% van alle tegenwerpingen zijn standaard. Zorg er daarom voor dat alle tegenwerpingen die voorkomen in jullie situatie zijn vastgelegd. Bij voorkeur in een Sales Playbook.

Bedenk daarbij de ‘Best Practice’ antwoorden (bij voorkeur met gebruikmaking van gesprekstechnieken) en train deze met de verkopers zodat ze goed voorbereid zijn. Doe dit ook met bezwaren, voordelen, verkoopargumenten, gespreksstrategieën etc. Dat leg je uiteraard ook vast in het Sales Playbook.

Bedenk goed: je kunt niet alle tegenwerpingen pareren, maar wel op alle tegenwerpingen voorbereid zijn. Als je deze 3 strategieën met het salesteam implementeert garandeer je die gedegen voorbereiding. Het resultaat: je zult merken dat verkopers betere gesprekken voeren, meer voldoening krijgen uit hun werk en aanzienlijk meer gaan scoren.