Belangrijkste tool op weg naar de top

Het is misschien raar om zelf  te zeggen, maar ik ben een topverkoper. Ik weet wat ik moet zeggen, ben enthousiast, ken m’n vak, kan mensen aanvoelen en doe op het juiste moment het juiste aanbod.

Maar, ik ben dat niet altijd geweest. Sterker nog, ik ben heel erg lang GEEN topverkoper geweest. Ik heb gesprekken gevoerd die nergens toe leidden en kansen gemist. Soms kon ik me wel voor mijn kop slaan, zo stom was het…
Ik heb het geleerd van mensen die veel beter waren dan ik, heb veel boeken en artikelen gelezen. En… ik heb erg veel geleerd door een eigenschap consequent in te zetten.

Die eigenschap deel ik graag met je, wat het kan je helpen om nog succesvoller te worden in sales.
Het verhaal begint lang geleden…

Ik werd het spuugzat!
In mijn eerste baan verkocht ik computers voor een bedrijf waar 8 man werkte. Het was een pittige job met veel acquisitie. Ik heb daar veel geleerd, maar vooral omdat ik het spuugzat werd.

Dat zat als volgt: de ondernemer en de enige verkoper die er werkte, deelde hun kennis niet. Geen onwil, maar ze waren te druk.  Ze vertelden wat op een borrel. Of in het voorbijgaan, in de zin van: ‘Weet je wat jij zou moeten doen…’.
Ik had een week opleiding gehad over bits en bytes, maar wat er in sales gebeurde, dat moest ik zelf uitzoeken.

Tot die ene topverkoper na een paar maanden weg ging… Dat was een klap voor het bedrijf. Er viel een stuk kennis weg. En omzet. Ik was opeens, naast de eigenaar, de enige verkoper. De ondernemer had veel ander werk, dus gaf hij het meeste werk aan mij. Grote klanten en prospects. Maar hij kon geen aandacht aan mij besteden. En ik werkte er pas een paar maanden. Ik werd er gek van.

STOP!
Daarom nam ik het heft in eigen handen en zei ‘ STOP! Zo gaat het niet langer.‘
Ik zette de ondernemer op een stoel en “dwong” hem zijn kennis te delen. Dat hebben we daarna nog vaak herhaald. En ik belde de verkoper-uit-dienst om zijn kennis op te halen. Ik heb 10 avonden met hem om de tafel gezeten. ‘Wat maakt ons goed? Voor welk type klant bieden wij ECHT een oplossing? Wie zijn onze concurrenten ? Waarom zijn wij beter? Welke bezwaren kan ik verwachten? Wat zijn onze sterkste voordelen?’

Sales Playbook
Ik ging vervolgens aan de slag om al die kennis te structureren en vast te leggen. Een enorme klus. Het werd mijn ‘Sales Playbook’.
Ik profiteerde enorm van al deze kennis. Mijn prestaties schoten omhoog. Na 6 maanden namen we 2 nieuwe verkopers aan. En het eerste wat we deden was hun de kennis aanleren die in het Sales Playbook was vastgelegd. Het werd een groot succes.

Nu jaren later
Het is inmiddels 30 jaar later. Na deze eerste baan heb ik nog 1 baan gehad en ben toen voor mijzelf begonnen. Ik heb in totaal 5 bedrijven succesvol opgericht, met eigen ups en downs.
Het Sales Playbook is daarbij steeds een belangrijke pijler geweest in het succes.

Het heeft veel mensen geholpen zich tot topverkoper te ontwikkelen. Vooral door gebruik te maken van die ene eigenschap: Evaluatie: na denken over het salesproces en de Best Practices vastleggen.

Hoe ziet ons ideale sales proces eruit Wat zijn de systemen? Wat zeggen we, tegen wie op welk moment? Wat maakt ons goed? Voor welk type klant bieden wij ECHT een oplossing? Wie zijn onze concurrenten ? Waarom zijn wij beter? Welke bezwaren kan ik verwachten? Wat zijn onze sterkste voordelen?’

Tot slot: doe het zelf
Ook jij kan een Sales Playbook maken. Ook jij kan de verkoopresultaten van jouw bedrijf sterk verbeteren door kennis vast te leggen. Ga aan de slag met bovenstaande verhaal of ontdek hoe dit aan te pakken door deel te nemen aan een gratis webinar bedoeld voor ondernemers waarin de systematiek wordt uitgelegd.