‘Words matter…’
Op indrukwekkende wijze sprak Joe Biden: ‘words matter…’ Hij veroordeelde hiermee het incident waarbij Trump-aanhangers het Capitool in Washington bestormden na de opzwepende speech van de president. En gelijk heeft hij. Woorden maken inderdaad verschil. Ze bepalen voor een groot deel hoe je doelgroep reageert en welke acties ze gaan ondernemen.
Dat geldt zeker voor sales en marketing: Binnen een paar seconden moet je kunnen uitleggen waarom jouw bedrijf interessant is. Video’s mogen niet langer zijn dan 15 tot 30 seconden. De header van een e-mail moet opvallen en op social media moet je in de eerste zin iemand ‘pakken’, anders wordt het bericht überhaupt niet gelezen.
Lukt dit niet, dan heb je een probleem. Want het commerciële proces is door digitalisering zo enorm versneld, dat je vaak niet meer tijd hebt of krijgt. Het is daarbij belangrijk dat alle afdelingen in hoofdlijnen dezelfde woorden gebruiken: sales, marketing, binnendienst, support… En diezelfde woorden consistent toepassen op de website, in een email, offertes, social media. Zo ontstaat herkenbaarheid. Een merk. En dat is belangrijk, want: words matter…
Maar hoe vang je in enkele woorden waar je bedrijf voor staat? Hoe wek je interesse in één zin? Hoe verwoorden verkopers waar jullie bedrijf voor staat? Wat zijn de argumenten die ze aandragen in de verschillende fasen van de buyers journey?
Jouw 5 voordelen
Neem de proef op de som en vraag op de eerstvolgende salesmeeting de verkopers op te schrijven wat de 5 belangrijkste voordelen zijn van jullie bedrijf. Vijf. Niet meer of minder. Vraag het ook aan de directie. En aan marketing. En andere afdelingen van het bedrijf. Vergelijk vervolgens de resultaten om te zien of mensen op een lijn zitten of dat er werk aan de winkel is. Mijn voorspelling: het is voor de meeste mensen lastig om 5 voordelen op te schrijven. En dat is het ook….
Sales Playbook
Dat is waarom ik zo enthousiast ben over het Sales Playbook. Dat is een digitaal werkdocument waarin je alle kennis en eBest Practices op het gebeid van commerciële processen vastleg op een centrale plek. Salesprocessen, werkmethodes en ook zaken als Sales pitches, voordelen en hoe je de upsell van een bestaande klant aanpakt: Of terwijl ‘Woorden’. Help collega’s te verwoorden waar jullie voor staan en leg het vast in het Sales Playbook. Dit heeft vrijwel direct effect.
Binnenkort geef ik hier een webinar over, wat je gratis kunt bijwonen.
Succes!
Andre Hagelen