Maak je sales drie tot vijf keer zo krachtig

Hoe maak je sales veel krachtiger (ondanks corona)?
In samenwerking met Go Fast Forward, gaf André een webinar over het Sales Playbook. Een methode die zorgt voor focus en structuur in je salesproces, waardoor sales twee tot vijf keer zoveel resultaat oplevert.In onderstaand blog delen we de hoogtepunten en de zeven drivers die sales veel leuker, makkelijker en succesvoller maken.

Met het sales playbook werk je gezamenlijk aan een salesrichting voor je kernklanten. De methode is simpel en effectief. Het draait niet om hoe sales werkt, maar om het op de juiste manier gebruikmaken en inzetten van expertise. Hierbij staan 7 drivers centraal.

Driver 1: Focus op perfecte klanten

Onderzoek wijst uit dat gemiddeld 70% van de tijd van marketing en sales wordt geïnvesteerd in klanten die niet bij het bedrijf passen. Wees daarom kritisch op klanten die je binnenhaalt en zoek naar de klant die echt bij je hoort. Dat betekent dat je focus legt op klanten waarvoor jij daadwerkelijk de oplossing hebt. Die aansluiten op jouw propositie. Focus op klanten die misschien wel bijdragen aan de omzet maar niet bij je passen, heeft als gevolg dat daar onevenredig veel tijd in gaat zitten.

 

Driver 2: 67% score in verkoopgesprekken

Iedere klant doorloopt verschillende fasen van sales met bijbehorende behoeftes. Die fases zijn: non-aware, aware, interest, offer/decison, decision/buy. Snap het proces van informatiebehoefte per fase en kom bijvoorbeeld pas met een offerte als jouw klant in de beslisfase zit. Door in te spelen en per fase te voorzien in de juiste informatie, nemen de kansen op verkoop explosief toe. Hoe ziet je salesproces eruit? Zijn de acties per fase afgestemd op de buyers journey? Zorg dat je dit spel volledig begrijpt. En verbeter het proces.

 

Driver 3: Wordt wereldberoemd bij belangrijke prospect

Wat is het probleem dat je wilt oplossen voor die perfecte klant? Een van de belangrijkste dingen die je zult moeten doen, is vertrouwen winnen. Dat gebeurt in het sales playbook door wereldberoemd te worden bij jouw potentieel perfecte klanten. Besteed de helft van je marketingbudget en verkooptijd aan je perfecte klanten. Bedenk ook dat je perfecte klant waarschijnlijk nog niets van jouw bestaan weet en dus ook niet op je zit te wachten. Dat vraagt een lange adem. Vaak zijn er vijf tot twaalf contacten nodig voordat een klant een beslissing neemt. Terwijl sales op dit moment vaak afhaakt na een eerste of tweede contact. Dus hou contact, zet een proces op en win vertrouwen.

 

Driver 4: Creëer ritme en structuur in je salesprocessen

Alles wat belangrijk is, heeft ritme nodig. Het creëren van ritme is een voorwaarde van een succesvolle organisatie. Dat doe je onder andere door het salesproces te splitsen in verschillende onderdelen. Bijvoorbeeld in de onderdelen acquisitie, verkoop en accountmanagement. Bij grotere bedrijven is dit ritme vaak ingevoerd en met succes.

 

Driver 5: Breinvriendelijk beïnvloeden

Kun je met slechts woorden de omzet en winst van je bedrijf verbeteren? Natuurlijk kun je dat. Maar bedenk dat woorden een bepaald beeld oproepen. Zo werkt ons brein. Op het moment dat iemand je vraagt wat voor werk je doet en jouw antwoord is ‘stratenmaker’, dan heeft die persoon daar een beeld bij. Of dat nu positief is of negatief. Dat kun je positief beïnvloeden door het niet specifiek te benoemen, maar door een beeld te schetsen: Ken je zo’n mooie oprit bij bijvoorbeeld een boerderij, waarbij gekleurde bakstenen strak in een cirkel liggen? Nou, ik ben een stratenmaker die dat soort dingen maakt, een echte vakman. De uitdaging zit erin om eerst een beeld te schetsen, voordat je daadwerkelijk vertelt wat je doet.

 

Driver 6: Creëer een mindblowing salespitch en ijzersterke voordelen

Te vaak nog richten bedrijven zich in hun sales op het eigen product of de dienst. Dat is niet waarin de klant in de eerste plaats in is geïnteresseerd. Dat is namelijk: kun je mijn probleem oplossen, bied je wat ik zoek, kan ik je vertrouwen, passen jullie bij mij, wat zijn de garanties? Sales moet zich dan ook focussen op de problemen, vragen en behoefte van de klant. Het effect is wonderlijk. Niet alleen neemt de score toe, sales gaat ook veel meer voldoening geven. Gebruik daarvoor het beeld dat je in driver 5 hebt gemaakt.

 

Driver 7: Het sales playbook

De term komt uit de sport. Het is de taak van de coach om exact helder te hebben wat zijn spelers moeten doen, op welk moment en in welke situatie. Wat zijn de aanvalssystemen, verdedigingssystemen, hoe gaan we om met spelhervatting en zo verder. In het sales playbook draait het om precies hetzelfde. Check ter inspiratie ook vooral dit filmpje.