67% score in gesprekken. HOE DAN? Vijf tips

De spreker liep de zaal in waar zo’n 100 CEO’s en commercieel directeuren op hem wachtte. Hij had een spijkerbroek aan en een T-shirt. Sprak half Amerikaans, half Nederlands en vloog de hele wereld over om producten te verkopen aan bedrijven als Google, Apple en Spotify. Echt een topper.

Zijn presentatie had de titel: hoe haal je 67% conversie in Face to Face afspraken. Ik heb ademloos geluisterd en er vijf tips uitgehaald. Lees ze allemaal door. Ik weet zeker dat je er wat aan hebt.

Tip 1: Voorbereiding pijnpunten

Hij begon met de vraag: ‘Wanneer scoor je beter? Als je de problemen en wensen van de klant oplost of als je vertelt hoe goed jullie bedrijf is?’
Het antwoord is duidelijk… De prospect wil dat je zijn problemen oplost en wensen verzilvert.

Niets nieuws….  Of…. ? Wat zijn de mogelijke wensen pijnpunten van je klant? Welke vragen kan je stellen om die te ontdekken? En waarom bieden jullie een unieke oplossing op dat vlak?

Dat zijn geen eenvoudige vragen. Bereid je daarom met je team er op voor. Leg alle mogelijke wensen en pijnpunten vast – natuurlijk in je Sales Playbook (zie tip 5) – en begrijp tot in detail hoe jullie die wensen kunt invullen en de pijnpunten kunt oplossen.

Tip 2: vertaal in Euro’s

Toen begon de spreker aan een nieuw hoofdstuk …

“Vertaal de problemen of wensen van de klant in euro’s. Wat is het effect van dat punt op de business van de klant? Wat betekent het voor de omzet van de klant? Hoeveel kosten kan hij besparen? In welke mate neemt de winst toe?
Pas als je dit weet, kan je bepalen hoe relevant het argument is voor de klant”.

Dat is wel even een dingetje. Wensen en pijnpunten achterhalen, okay. Maar het vertalen in euro’s? Hoe doe je dat? Welke vragen kan je stellen?

Stel iemand wil de levertijd verkorten. Wat betekent dat voor hem in euro’s? Hoeveel concurrentievoordeel levert hem dat op? Hoeveel gaan zijn verkopers daardoor meer verkopen? En wat betekent dat in extra omzet op jaarbasis? Of gaat hij juist besparen? Waarop? En hoe rekent zich dat door?

Dit is essentiële informatie. Je helpt een klant er bovendien echt mee, omdat je hem ook aan het denken zet.  Let wel: dit zijn vragen die je op voorhand moet bedenken en trainen. Hoe? Dat lees je in Tip 5. Maar eerst tip 3

Tip 3: Vraag om zaken te doen

Als je drie relevante problemen en wensen hebt achterhaald en vertaald naar euro’s, vat dan het gesprek samen en sluit af met een ordervraag:

“Samengevat heb ik van u begrepen dat er 3 belangrijke problemen en wensen zijn, namelijk A, B en C. Punt A betekent dat u X euro bespaart of extra verdient. Punt B betekent dat u … “etcetera.
“Als wij deze zaken voor u kunnen invullen, wilt u dan zaken met ons doen? “

Verwacht niet dat iemand direct ‘Ja’ zegt. Er zullen tal van weerstanden komen. En je hebt waarschijnlijk nog meerdere gesprekken nodig voor je tot de order komt.
Prima. Maar deze directe vraag is onvermijdelijk. Het is namelijk belangrijk dat de klant in actie komt.  Dat hij er prioriteit aan gaat geven.  In vaktermen uitgedrukt: “ Why change’ heb je  op tafel (de knelpunten en wensen). Nu komt de stap “Why now?”
Daardoor kom je een stap hoger in het verkoopproces.  En daar gaat het om!

Tip 4: Score = een stap hoger in het verkoopproces
Het verkoopproces bestaat doorgaans uit 5 stappen. 1. Mogelijke interesse. 2. Concrete interesse. 3. Pijnpunten en wensen bekend. 4.Offertefase.  5. Orderfase.
Iedere stap voorwaarts in dit proces, is een overwinning. En daar komt de 67% score vandaan. Zorg dat je in ieder gesprek een stap hoger komt. Of 2 of 3 stappen tegelijk. Op deze wijze kan je veel beter de prestaties van een verkoopteam meten. Stap 3 betekent bijvoorbeeld dat je de wensen of pijnpunten op tafel hebt en vertaald naar euro’s. Dat is meetbaar proces. En als je dat goed hebt uitgevraagd, is de kans op een opdracht al groot. Kijkt je baas alleen naar orders, dan waardeert hij of zij onvoldoende de voortgang van het verkoopproces.

Tip 5: Leg je kennis vast is een Sales Playbook
En dan tot slot: je ziet in dit artikel dat je heel wat kennis nodig hebt om op professioneel niveau een verkoopgesprek te voeren. Kennis van de markt, van de klant, van jullie eigen producten en diensten. Hoe je wensen en knelpunten vertaalt naar euro’s. En… je moet verstand hebben van psychologie, weten hoe je gesprekken opbouwt, bezwaren ombuigt in voordelen en toetsen welke voordelen het beste passen bij deze klant.

Bedenk dat niet allemaal spontaan. Bereid het ter degen voor en leg die kennis vast in een Sales Playbook. Dat is een van de belangrijkste trends in professionele sales. Het is document waarin je een verkoopteam, alle kennis, voordelen, bezwaren, gesprekstrategieën, argumenten en vragen heeft vastgelegd. Vervolgens trainen verkopers hiermee hun kennis.
Weten hoe je dat opzet? Geef me een belletje. Het is mijn specialisatie :>.

Succes!

Andre Hagelen